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一提就贏B2B商業合作提案的四個重點與方法

一提就贏的B2B商業合作提案的四個重點與方法(圖片來源:unsplash)


對一家公司而言,透過合作提案建立商業合作聯盟,很有可能可以影響整家公司的整體發展走勢,特別對新創公司而言,如果能夠在小蝦米階段就能與大鯨魚合作,那麼無疑是一個非常好的商業策略,甚至有機會立於不敗之地。

然而說到商業合作,你無法用花錢的方式建立或經營起商業合作,因為既然是合作,那麼雙方就勢必都要投入資源,因此如何能透過商業合作提案的方式,說服大鯨魚與你合作,讓你獲得大鯨魚資源是有方法可依循的。

我在過去擔任某公司專業經理人期間,因產品的特色是要代替客戶發優惠券,我透過商業合作提案成功說服多家電商贈送合計超過1.25億元的現金,並整合多個App(總下載量超過1200萬人次)。也在創業期間,成功說服新浪網痞客邦合作。希望透過分享我的商業合作提案方法,幫助大家能夠在未來能夠一提就贏。

在開始介紹商業合作提案的細節說明之前,跟大家分享我發明的商業合作提案策略模型,我稱之為商業合作阻撓方塊,因為在啟動商業合作談判時,會有多方阻撓形成的商業合作阻撓方塊。這個四邊形的商業合作阻撓方塊以中心為出發點,建立一個十字型的座標軸,從左到右是過去到未來,從上到下是對方高層到對方執行單位。任何商業合作提案,只要考量到這四個維度,就能確保商業合作阻撓方塊因為四邊被壓縮而不至於影響你期盼的商業合作機會,進而成功獲得商業合作機會與資源。

商業合作阻撓方塊

 一提就贏的B2B商業合作提案重點一:分析合作方與他對手的過去

在規劃商業合作提案之前,首要任務必然是要掌握公司的產品、品牌以及你能掌握或發揮的資源。接下來就要分析你打算跟誰提合作,這個合作方的過去在做什麼?他們在佈局什麼?再來就是分析合作方的競爭對手,他的競爭對手的發展現況是什麼?是否能夠因為與你合作因而如虎添翼?或者他的競爭對手想要與你合作,而你優先考量與他合作?或者國外是否有相似的案例,因為相似於他的國外公司,有了相關的合作單位而大展鴻圖?這些都是你該掌握的資訊,讓合作方感受到,跟你合作是「必然結果」,否則未來只會「徒增困擾」。

商業合作提案重點一:分析合作方與他對手的過去 (圖片來源:unsplash)

一提就贏的B2B商業合作提案重點二:說明未來合作的預期具體效益

向合作方分享依照公司過往的經驗,如果雙方合作可以帶給雙方什麼樣的未來。可以用比較法、量化法的方式,讓合作方知道如果合作會有什麼樣具體量化的成果。

商業合作提案重點二:說明未來合作的預期具體效益(圖片來源:unsplash)

一提就贏的B2B商業合作提案重點三:考量對方執行窗口

要讓對方合作,有一個90%以上都忽略,但是絕對會關乎合作提案成敗的重點是:極小化對方的投入資源或者執行負荷,因為這項合作肯定是對方「非預期」、「出乎意料」的事件,對於大公司而言,很多發展計畫是在前一年就制定的,因此往往不會有多餘的人力,因此僅能負擔「僅需極低的人力或資源」的合作項目。

如果雙方展開合作了,記得在與執行窗口聯絡時,也要Cc(信件副本)給該公司的高層,並向該公司的高層表示對該工作人員的感謝,一來是讓感謝執行窗口的協助,二來也是同步給高層掌握進度,三來也是讓執行窗口繃緊發條。

一提就贏的B2B商業合作提案重點四:聯繫對方高層

當你差不多準備好上面三項商業合作提案的內容後,就可以開始準備如何聯繫到對方的高層,最簡單的方式可以先Google該公司高層的姓名,然後到linkedinFacebook看你有無朋友是那位高層的朋友,透過打聽的方式先稍微了解對方,然後看你朋友是否能夠引薦雙方認識,最好是剛好你們是同一個律師、會計師等。或者介紹你的人,可能也是某家公司的高層,這樣一來對方相對比較會因為對方的面子,提供見面的機會。通常你的朋友會請你提供會面的理由,當你整理好上面的三項重點後,透過黃金圈的表達方法幫助你快速的創造共鳴加速見面與合作意願。

商業合作提案重點四:聯繫對方高層(圖片來源:unsplash)


以上就是我為你準備的「一提就贏的B2B商業合作提案的四個重點與方法」希望對你有幫助,推薦你延伸閱讀「
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