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黃金圈法則、範例與公式

黃金圈原理的發明人Simon Sinek
黃金圈原理的發明人Simon Sinek

為什麼你應該要學習黃金圈?黃金圈可以說是一種催眠人的溝通方式,讓我教你如何一層層的透過黃金圈的溝通方法,讓聽眾陷入你所設定的情境與目標。此文章將會為你拆解黃金圈的公式,並且利用案例說明教你如何套用黃金圈公式。本文最近更新時間為:2021.2.25。
黃金圈看起來很簡單,但是多數人只能從中獲得似懂非懂的收穫,我將透過這篇文章分成三個段落分別是:
1.什麼是黃金圈?
2.用Jack Andraka在TED演講的內容是否符合所拆解的黃金圈
3.加上行動呼籲(Call to action)幫你作出讓聽眾採取行動的溝通方法

什麼是黃金圈法則(golden circle)?

黃金圈一詞來自於非常出名的講者Simon Sinek,他的黃金圈演講自2009年以來迄今已超過4400萬人觀看過(有中文字幕)。黃金圈簡單來說就是:依循Why>How>What三個順序去表達就能夠有效的影響聽眾的行為,他從生理學、Apple電腦、馬丁路德金恩博士、Nike等案例,向大家證明為什麼透過Why>How>What真的會影響人的行為,也透過反證如果講者的溝通順序是:What>How>Why則會讓聽眾陷入思考、停滯行動或否定。

我們來測試看看以下的文字帶給你什麼理解:

有一個人白天讀大學,晚上去打工。請問當你聽到這個人,你覺得他在想什麼?為什麼他要這麼做?(請先不要往下看,想好之後再往下看)






另外有一個人,晚上在打工,白天去讀大學。請問當你聽到這個人,你覺得他在想什麼?為什麼他要這麼做?(請先不要往下看,想好之後再往下看)






有沒有發現?這兩段話其實是一樣的,但是為什麼只是說話順序的不同,卻對你產生理解的差異呢?換言之,講話的順序確實是會影響人的認知。

Simon Sinek的黃金圈演說與公式

時間非常短只有18分鐘,有中文字幕,建議同時準備筆記來記錄他所說的重點:

讓我為你拆解Simon Sinek的黃金圈,讓你可以便於利用黃金圈法則:

1.Why:你為什麼做這個?跟我何干?

Why 與特定的目標群眾建立連結
用意:讓特定的目標群眾知道,接下來的事情與他有關,也就是要與對方建立連結,這樣聽眾才會想要聽下去。
方法:a.用一個真實的故事、b.用問問題的方式、c.用真實的數據,宜用30秒以內的時間說完。
特別要留意的是,如果你要說的內容,在一開始讓聽眾感覺接下來你要說的話與他無關,那麼他們就會下意識的失去對你的注意力,因此,如何能夠在一開始就讓聽眾提起興趣非常重要

How:競爭者跟你之間的差異與如何使用你的產品

用意:讓聽眾知道目前的問題是什麼?你會如何解決該問題
方法:可以先講目前的問題是什麼,不用指名道姓,所闡述的問題是你所能解決的,問題不要超過三個。接下來說明如何使用你的產品或服務,用把大象關進冰箱裡的方法,簡單、明暸的方式闡述。如果演講的時間小於1分鐘,就不用說目前的問題,直接介紹如何使用你的產品或服務,但是一樣要用大象關進冰箱裡的方法即使真的使用起來流程較為繁瑣,但是還是要簡化成非常容易理解與易於使用。

3.What:已經帶來什麼改變?未來會如何?

用意:讓對方知道用了你的產品或服務後會如何?要呼應(解決)沒有該產品或服務時的問題。
方法:建議用量化的方式凸顯你的產品或服務會帶來什麼改變,並且在演講的最後,透過行動呼籲(Call to action, CTA),讓聽眾採取行動,而這行動呼籲要與你的場合、你起初的Why要能夠呼應。請參考本文下方有針對CTA所作的說明與範例。

接下來我用案例來做細部分析與比對,一樣是來自於TED,一位發明癌症檢測試紙的Jack Andraka,讓我們來看看他的演講(有中文字幕),是否也應用了黃金圈?

拆解Jack Andraka的影片是否應用黃金圈



1.Why真實的故事與客觀的數據
我的叔叔因為胰臟癌症過世,叔叔跟我的關係很好
胰臟癌相關的數據:85%的胰臟癌患者通常是在末期才被診斷出來,如果患者得了胰臟癌末期,存活率不到2%。

2.How競爭者的問題、產品介紹及如何使用你的產品
目前的檢測方法是60年前所研發的產物,且檢測費用約800美金且準確率低。因此除非醫生真的覺得你很有可能得了胰臟癌症,否則不會安排相關檢測,也因此胰臟癌往往是病患末期時才被發現。
因此這項產品必須要:容易、靈敏度高、準確、快速、侵入性低
胰臟癌患者有超過8,000種蛋白質,為此我制定了一套篩選標準與實驗方法,作了近4,000次找到了關鍵成功因素,確定了間皮索蛋白質會在患者得了胰臟癌、卵巢癌、肺腺癌時的初期而大量產生這個蛋白質
最終只要一張試紙,沾濕、弄乾就可以檢測結果。

3.What:帶來什麼改變?未來會如何?
只要3美分、5分鐘,比原本快168倍,便宜26,000倍,靈敏度提升400倍。只要使用你的產品,就幾乎能夠在早期確認是否有癌症,讓癌症病患可以從治癒率約5.5%成長到幾乎100%被治癒。
除了可以用在胰臟癌症,也可以用在卵巢癌症、肺腺癌症。未來只要替換試紙中的抗體,就可以檢測不同的癌症。
希望未來有了這個產品之後,不會再有人因為相關的疾病而失去摯愛的親人。

從上面的案例可知,Jack Andraka的演說,充分的利用黃金圈的溝通方法,你是否也感受到這樣的溝通表達方法非常有說服力呢?

關於如何設計行動呼籲Call to action(CTA)

最後,針對黃金圈表達法,我想做一個補充強化,也就是在內容的最後扣回Why是很關鍵的步驟,因為:從一開始你設計Why的當下,到最後的行動呼籲必須要連結,才能讓聽眾明白他們接下來要做什麼且不會遲疑。

舉例來說,如果你只是想傳遞:你當時設計這個試紙的初衷,是因為你失去了你摯愛的親人,因此最後CTA會呼應:希望未來每一個人都能夠不再有親人因為癌症而失去摯愛的親人。 

如果你的目的是募資,那麼你的標題可能是:ABC Pre-A輪的募資計畫,最後的Call to action會是:我們需要多少資金、預計未來何時、會有什麼成績,本公司的攤位編號與我的聯絡方法為...。

如果你的目的是公關行銷,那麼你的標題可能是:ABC將在未來一年內成為亞洲最大的服務,最後Call to action會是:我們已經在亞洲佈局了哪些國家、亞洲佈局完成率為何、未來何年何月會有哪些國家完成佈局,因此最後哪年哪月會完成亞洲佈局。本公司的新聞聯絡人聯絡方法為...。

如果你的目的是推廣,那麼你的標題可能是:今天成為會員將致贈本年度最佳優惠,最後call to action會是:第一步下載ABC app,第二步註冊時填入推薦代碼ABC,第三步你將會看到帳戶中獲得100元體驗金。如果使用有問題,歡迎與我們聯繫,我們聯繫方法為...。

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以上就是我為你分享的:如何應用黃金圈影響聽眾行為,推薦你延伸閱讀同樣是應用黃金圈方法的文章:為什麼trivago影片讓你印象深刻如何招募優秀的團隊成員

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