IKEA如何讓人愛上它?

IKEA Logo
知名家具品牌IKEA(圖片來源:Irishtimes)

關於IKEA

IKEA的創辦人Ingvar Kamprad,出生於1920年代瑞典南方Småland這個城市。Ingvar Kamprad從七歲時就懂得跟店家用便宜的價格購買成套的產品如:花籽、禮物卡、聖誕節裝飾等,再騎著腳踏車將產品拆分開來用比較貴的價格賣給鄰居,可以說他從小就決定未來要創業。
到了1940-1950年代,Ingvar Kamprad認為,傢俱應該要有:設計風格、自己組裝,並且透過型錄以及展示間去銷售傢俱,而創辦了IKEA,如今品牌遍佈全球有超過40個國家。你有沒有想過?為什麼IKEA可以風靡全球?


今天我想跟大家分享一位來自於杜克大學(Duke University)認知心理學的教授Dan Ariely在演講中提及的:IKEA效應。而他也是知名暢銷書:誰說人是理性的作者,讓我們跟著Dan Ariely教授學習如何利用IKEA效應讓人愛上你的產品。

Dan Ariely教授在TED的演講
Dan Ariely教授在TED的演講(圖片來源:Youtube)

影片中的兩個故事
Dan Ariely教授在TED中用兩個故事教大家如何讓大家愛上你的產品,分別是:蛋糕粉以及摺紙鶴,最後我有為你準備Dan Ariely的演講影片,建議你從12'42"的地方開始收看來了解他所做的研究成果教你如何讓客戶愛上你的產品。

第一個故事:蛋糕粉

蛋糕(Photo by SwapnIl Dwivedi on Unsplash)

在1940 年代有一個業者,他們想銷售一個蛋糕粉,這個蛋糕粉最棒的一點就是,家庭主婦只要將這個蛋糕粉倒出來,加入少許的水,加上均勻地攪拌,放入烤箱去烤,就這樣,你就有蛋糕了,但是這個蛋糕粉卻不受歡迎,他們嘗試了解各種原因,是味道嘛?不,味道很棒,但是後來他們發現,賣得不好的原因是,人們在製作蛋糕的過程中付出的心力太少,因此他們無法自豪地跟他的客人說:「這是我做的蛋糕。」也就是說這樣的過程讓家庭主婦感覺這不是自己作品
後來,這個業者做了一個調整,他們把蛋糕粉中的雞蛋以及牛奶拿走,因此要把這個蛋糕作出來,客戶必須要敲開雞蛋、倒入牛奶,再來攪拌它,就這樣,讓客戶感受到這是他們親自作出來的蛋糕而因此大受歡迎。

第二個故事:摺紙鶴(驗證IKEA效應)

折紙鶴(Photo by Dev on Unsplash)

Dan Ariely教授為了證明投入更多的努力,是否能夠讓人更喜歡產品,於是他做了兩個實驗,一個實驗是有明確的摺紙教學,另一個實驗是增加摺紙難度移除一些摺紙教學細節(用以測試所謂的IKEA效應)。這兩組實驗都有旁觀者以及參與者,讓我們來看看這兩組的實驗結果:
折紙鶴的難易度會影響參與者的喜好
透過折紙鶴的實驗發現越困難參與者越喜歡

你發現了嗎?當你讓你的用戶投入使用你的產品,經過適當的引導,將會讓你的客戶愛上你的產品,相比於沒有使用的旁觀者,喜愛你產品的程度是旁觀者的五倍以上。從這個故事你是不是想到了我之前跟大家分享的:我從slack的成長故事中學到的四件事中的其中一件事,那就是:出色的產品引導(Product Tour),透過引導客戶投入使用你的產品,其實就是讓客戶愛上你產品的關鍵因素。學到了嗎?趕快來學以致用吧!

跟著Dan Ariely教授學習如何讓人愛上你的產品(建議你從12'47"開始)


以上就是我為你準備的:從IKEA效應學習如何讓人愛上你的產品,推薦你延伸閱讀:slack從0到IPO我學到的四件事為什麼trivago廣告讓你印象深刻

如果你喜歡我的文章,歡迎你查看關於Mr. Frank,認識我並且與我保持互動與聯絡。




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